信息时代的期货营销新理念：速度决定一切

Johnnychen2009

近年来，我國期货市场出现了恢复性增长，正面临着历史性的发展机遇，与此同时，网络信息技术亦出现了迅速的普及和快速的进步。因此，网络信息背景下的期货营销理念，对于促进期货市场的发展和改进期货经纪公司的经营，具有重要的实际意义。

　　如今，期货行业最稀缺的资源已经不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。如何使期货业适应信息技术的发展而發生转变，比对信息技术的单纯应用更为重要。回顾过去数十年营销理论的发展历程可以发现，营销观念经历了“消费品营销(上世纪50年代)——产业营销(上世纪60年代)——非营利及社会营销(上世纪70年代)——服务及关系营销(上世纪80年代)——整合营销(上世纪90年代)”的演变。如今，流行的整合营销大胆否定了传统营销的4P(即产品、价格、渠道、促销)，而倡导4C(顾客需求、成本价格、方便、沟通)。即“忘掉产品，考虑客户的需求和欲求；忘掉定价，考虑客户为满足其需求愿意付出多少；忘掉渠道，考虑如何让客户方便；忘掉促销，考虑如何同客户进行双向沟通。”

　　传统营销模式下，期货公司吆喝的是“顾客，请注意”；整合营销模式下，期货公司则告诫员工“请注意顾客”。信息化进程中的期货经纪公司，其营销理念应重点强调突出整合营销和客户导向。整合营销的核心是“以客户为中心”和“给顾客他们想要的东西”。一切的营销策略都追求顾客满意，在顾客满意的过程中获取利润。

　　随着社会的日新月异和信息的飞速发展，期货公司的客户及潜在客户的需求也会有所变化，如果期货公司不关注客户需求的变化，其很快就会落伍甚至淘汰。尤其是在以网络技术为基础的市场竞争中，有種说法是“速度决定一切”，期货公司更应对外部环境和客户需求的变化，保持高度的警觉和快速的反应。这样，才能对客户的阶段性需求有重点的把握，以更好地做相应的选择。

　　营销过程中，客户导向同等重要。营销要以客户的需求为目标，但并不意味着就是完全被动地“适应”顾客。期货公司应该对客户进行适当的引导。如何引导呢？一方面，了解清楚客户想要什么东西以及其潜在的需求，但随着期货品種的多样化和信息的多元化，由于信息和知识的不充分和不对称，他们往往并不知道自己真正需要的是什么；另一方面，在为客户服务的过程中，要有意地影响顾客的需求和选择，进而将公司更优质的产品和服务送给客户，以达到双赢的目的。这是一種既受客户驱动又“驱动客户”的行为。

　　现在，营销战略越来越基于这样一種假设，即人的需求和他拥有的知识相关。购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是在“学习”之后才知道想要什么。因此，期货公司应该从对客户培训和学习的角度入手，逐步影响客户的需求，进而为客户提供其想要的东西。在互联网和信息技术快速发展的今天，期货公司应充分地利用网络和电子商务，与客户进行实时的、互动的交流，以准确把握客户的动向和变化。

　　总的来说，信息化进程中的期货公司营销应树立一種“互动”的营销观：既从客户那里了解他们的需求，臃N鞫?厝グ镏??恰胺⑾帧弊约旱男枨螅?跋焖?堑难≡瘛