21岁大三学生如何成为上海“教父”

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“老师好。”

　　“夏总，你怎么还不来领‘一卡通’啊？”老师笑。

　　夏乾良一脸迷茫：“什么是‘一卡通’？”

　　周围的同学立刻爆发出一阵善意的哄笑：“你还是不是复旦的学生啊？”

　　这个年年拿奖学金的大男孩确实不只是名学生。被200多号人唤作“老板”的他，带领暄氏文化信息咨询公司搞印刷、办会展、做图书出版和批发……仅一年多就被誉为华东地区图书批发“教父”。

　　一战风流

　　故事开始于一个女孩。

　　时间是2003年6月，高考结束之后。女孩经家政服务中心介绍辅导一个小孩学英语。四个星期后，女孩攥着刚领到的两百元钱细细盘算：这一百元，得交中介费；还有一百元，除去车费，除去饭钱……唉？！自己还得倒贴？！

　　家政服务中心两头收费似乎再正常不过，身为班长的男孩却打抱不平，寻思着跳过中介自己拉“业务”。主意一定，男孩开始组织原班委：师资不用愁——算上自己，还有好几个老同学是准名校大学生；至于“业务对象”，不管三七二十一先把自己的弟弟妹妹、同学的弟弟妹妹一网打尽——“肥水不留外人田”嘛，再以这群小孩为“网络”基础，不断发展“下线”。当然啦，这个纯家教团队只收取家长的中介服务费。

　　两个星期后，学生已突破100人。男孩不假思索地决定补充师资力量再接再厉。通过拐弯抹角的同学关系，他召集了上海中学、复旦附中、华东师大附中等多所重点中学的50多名应届毕业生，祭出“名校学生家教联合”的大旗，开始集团作战；同时一改推广方式，统一印制了2500张小名片和各式传单，声势浩大地投递到浦东、徐汇等社区。在拉“业务”、做“家教”之余，“小老师”们还经常坐下来交流心得体会——名曰“业务培训班”。

　　暑假一转眼过去，男孩惊奇地发现：自己“旗下”已拥有200多位“小老师”，“门生”超过1000人。再一结账，利润近二十万元！懵懂的他只感到兴奋和骄傲，浑然不觉自己已经掌握了一个巨大的网络资源。

　　故事如果就此打住，这个男孩不会是今天的夏乾良。大学入学仪式，辅导员在台上慷慨陈词：“同学们，法学院是复旦最好的学院之一！我相信你们没人是第二志愿进来的！”台下，夏乾良举起了手：“老师，我填的是第二志愿……”——他的第一志愿是金融系。

　　“心暄社”是复旦大学一个开展校园慈善公益活动的学生社团。然而直到年少飞扬的夏乾良加入，它才开始真正为人瞩目。不到一年，“心暄社”已搭建起一个跨校际公益平台，俨然成为上海慈善类高校学生社团的领军者。随着社团的急剧发展，夏乾良和他的伙伴们不得不面对的现实是——做慈善活动需要经费，而且是大笔的经费。钱从何处来？



　　天时，地利，人和

　　当时各大学社团正流行让企业在校内办讲座、帮企业制作宣传展板……以此获取赞助。“这也太低端了，”夏乾良不屑一顾：“有本事就让社团和企业真正绑到一块儿。”说到这儿，大家似乎眼前一亮：“我们自己搞个公司吧！”

　　到了工商局，夏乾良对工作人员说：“麻烦您借一下刚受理的企业注册表给我们参考。”“啊？！”对方匪夷所思地瞪大了双眼。夏乾良可不管。他将自己组团家教挣的钱如数掏出，和另外五个社团伙伴凑齐了30万元，权充创业资金。那时候，他们的想法简单得近乎幼稚——只知道搞公司能赚钱，至于搞什么项目……咳，谁想那么多呢？所以直到最后一刻，夏乾良才依葫芦画瓢地在公司经营项目中填上投资咨询、形象策划、品牌管理、数码文印、文具批发等一系列业务。2004年6月14日，暄氏文化信息咨询公司正式成立。工商局通知他们说，只能从事注册表上填写的经营项目。这帮大学生立马傻了眼：投资咨询、形象策划、品牌管理……这都是些什么啊？“罢了罢了，就从文印开始吧。”

　　舍不得花钱买设备，他们就做“倒爷”：单独打印一页A4纸是2角钱，“团购”价格则是1角7分钱。单看只是蝇头小利，然而基数一旦放大到复旦近2万学子，业务一旦扩展到海报、名片等领域……市场潜力巨大。他们悄无声息地开始进攻印刷。3个月后，员工队伍扩大到30多人。

　　刚摸出点门道，一个意外的“商机”就敲上门来——上海文汇出版社约夏乾良编写一本《高考英语专项训练精练》。出版社看中的是夏乾良的人脉资源和运作能力，提出的条件则是：书定价20元，首印5000本，夏乾良抽6%版税。这是个合理水平的提成。可用一个商人，尤其是一个搞了3个月印刷的商人，而不仅仅是一个学生的眼光来审视，这简直是剥削！夏乾良粗略算了一下：每本书成本在4元钱左右。他提出新方案：从内容的编著到最后的排版，暄氏公司全权负责；再以每本8元的价格卖回给出版社。出版社同意了。

　　夏乾良立刻求助于高中时的一位英语特级教师——以老师为核心，再加上自己当“小老师”时积累的经典例题和习题，20万字的书顺利脱稿。公司10多个员工对着电脑自己摸索排版软件，一个字一个字地输入，日以继夜地忙了一个多月。谁知首批5000本书刚出炉就被发现漏字。价值近3万元的书不得不像废纸一样卖给废品收购站。再次出版时，已是2004年10月份。

　　夹在9月和次年2月的教辅书销售黄金时段之间，这本《高考英语专项训练精练》显得异常尴尬。夏乾良果断决定放弃自己不熟悉的正规渠道，动用公司员工和“旗下”200多位“小老师”，将上海各高中的老师一网打尽。果不其然，5000本书在老师们的“指定购买”下一扫而空！“精明”的夏乾良一尝到甜头就“过河拆桥”，暄氏公司自己当起了出版商：加印5000本，告罄！再加印5000本，告罄……



　　“门外汉”的胜利

　　《高考英语专项训练精练》荣登当年上海畅销书排行榜。暄氏公司籍此出版语文、数学两本系列教辅书，顺利切入图书策划出版行业。形势大好，夏乾良却清醒地认识到：走学校渠道只是权益之计，并且仅仅局限于教辅书籍。市场渠道虽然是暄氏公司的软肋，但只有打通市场关节才能立于不败之地。他决定从终端下手顺藤摸瓜。

　　2004年底，夏乾良仔细考察了浦东的一家小书店：1.只有6平方米，经营书的種类很少——追查上游书商的可能性很小；2.靠近主干道，门口人行道少，人流量小——逃起来方便；3.实际经营者是一对70多岁、眼花耳背的老夫妻——容易蒙混过关。敲定一系列细节之后，他开始“作案”。

　　首先，暄氏公司将英语、语文、数学3个品種各50本教辅书放在这个书店代销。两个月之后，夏乾良化名“吴仁”(无人)来到这家书店，以高中老师的身份要每个品種的书各500本。双方约定：“吴仁”留下联系方式和300元订金，星期四来提书。夏乾良前脚刚迈出暄氏公司，老夫妻就打电话到暄氏公司要求发书。暄氏公司的市场部人员故作为难：“这书卖得很俏，我们只能帮你从其他地方调货。不过，得书款两清。”星期三，书顺利运到书店。老夫妻开始联系“吴仁”，谁知“吴仁”一直处于关机状态。偏偏当天晚上，大胆的夏乾良为了收回订金，派一个同事前往书店取样本，结果同事就被起了疑心的老夫妻给扣住了。

无奈之下，他硬着头皮赶到书店。双方争执不下，都开始拨打110：一方说某路某号有人涉嫌诈骗；一方说某路某号有人涉嫌非法拘禁。两辆警车一前一后抵达现场。趁老夫妻不留神，夏乾良出示了身份证。警察验明正身，确认不是诈骗后，以非民事案件，双方书款互退了结。走出书店的时候夜已深，正是春寒料峭，夏乾良却发现汗水早已浸透了衣背。

　　这么一闹，这套书在这个地区的吞吐量突然上升。牵一发而动全身，窥一斑而知全豹。夏乾良和他的同事们一路追踪调查，逐步摸清书的渠道和流向。

　　一年后的今天，暄氏公司已经牢牢掌握了上海三大书商源头，出版批发图书一百万册以上，从纯粹的编写者、成功的出版者开始向成熟的图书批发商进军。

　　图书出版批发是公认的暴利行业。尽管走进这个行业是误打误撞，夏乾良却并不讳言，广义的文化传媒行业正是学生企业的最佳选择。國有企业的机制僵化、民营企业的管理混乱，以及对自身品牌塑造和推广的忽略，让这个行业充满“雾里看花”的迷茫——而这些恰恰是学生企业可以规避的。

　　这个行业又是最需要资金的行业。大量的资金都压在流通领域，如果一本书卖不掉，企业的资金链就有断掉的风险。面对这一点，夏乾良狡黠地眨了眨眼。他们早就发现办会展、做广告要发放许多印刷品——“这不是我们的老本行吗？”——暄氏公司正是通过替企业做印刷慢慢介入会展策划和广告图文代理行业，为图书出版批发提供了大量“快钱现钱”。不久前，他们还为复旦百年校庆的活动之一——“基因组医学國际论坛”提供了会务管理服务。

　　“暄氏公司正在高速发展，最需要也最缺乏的就是资金。我的最坏打算无非是回校专心读书，所以只要有一线可能，”刚满21岁的夏乾良露出了自信的笑容：“我要做中國的默多克。”

　　后生可畏。